営業マンが営業しない会社があった|【実話】倒産寸前からの企業再生

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成長期:堅調な業績推移
混乱期:業績不振から倒産寸前
再生期:企業再生、V字回復

営業マンが営業しない会社があった|【実話】倒産寸前からの企業再生

soshiki
組織図概略

営業マンがいない会社と聞いて皆さんはどう思われますか?
この言葉は矛盾しています。そんな会社が存在するわけがないというのが普通の感覚だと思っています。

例えるなら痛くない頭痛、甘いカレー、喋らないさんまさん。

それほどに存在し得ない、異様なことだと思います。ただ、私の会社ではそのようなことが日常的に起こっていました。
私と営業さんのずれた会話を紹介したいと思います。

内勤のような営業

ある日のことです。本社から営業店に出張したことです。営業店に入った瞬間、元気な声で挨拶して頂けました。
その時は、さすが営業店。元気と活気があっていいなー、と思っていたのですが、すぐに違和感に変わりました。

全員が社内にいたんです。14時とかそこらの日中ですよ。営業も含めて全員が椅子に座ってパソコンを打っていました。

当時私は下っ端だったのでその時は詳しく聞けませんでしたが、後年聞く機会があったので紹介します。本音を聞くために少しオブラートな物言いをして、あえて問い詰めるような言い方を避けました。

私「お疲れ様です。今日は社内にいらっしゃるんですねー。」
営業「今は親会社の案件が少ない時期なんだよ。」
私「この時期はまだ落ち着いているんですね。その時期は何してるんですか?」
営業「親会社から電話が来たら対応するぐらいだけどそれもなくてさ。気楽だよ。」
私「え?営業しなくていいんですか?」
営業「だからこの時期はあまり親会社の案件ないんだよ。」
私「いえ、親会社以外にですよ。ツテで営業するとか、電話アポとか飛び込み、せめて親会社に顔出すとかあるのかなーと…。」
営業「おまえ何もわかってないねー。売れないよそんなことしても。効率悪いじゃん。」
私「え…でも忙しいならまだしも、落ち着いている時期なら別に…」
営業「だからー。親会社の電話待ってるんだって。電話があるかもしれないしさ、それも仕事でしょ?」

といったやり取りをしました。
当社の営業に共通していた意識としては「親会社に言われたことだけやる。言われなければ何もしない。」ということです。
御用聞きさえも行かない。完全に待ち営業です。

当時を振り返って

当時はこのような状態でも為す術はありませんでした。なぜならこのようなマインドが全社を支配していましたし、完全に論点がずれていて一人ひとり対処療法的に対応しても仕方がなかったのです。
この判断が間違いだと気づいたのはもっと後になってからです。結局は会社の要である営業のこの状況をまずどうにかしなければなりませんでした。グループの業績が悪くなり、当社への依頼が少なくなり、グループ向けの案件だけでは会社が成り立たなくなって初めてこの判断が過ちだったと思い知ることになります。なんとしてもこの時に対応するべきでした。

やはり営業は人と会うことが仕事で、商談がなくてもお客様のところに顔を出し、お客様が案件を思いついた時に一番に顔を思い浮かべられるようになることが重要だと思います。

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