意外に間違いだらけ?あなたはKPI,KGI,CSFの使い分けができていますか?

意外に間違いだらけ?あなたはKPI,KGI,CSFの使い分けができていますか?

KPI,KGI,CSFの使い分けができれば、経営はもちろん、実は現場の業績推進に非常に強力な武器になる。

なぜならこの3つの中で、KPIは業績を飛躍的に向上させる、または業績悪化の兆しをいち早く捉えるなど、経営に最も役に立つものだが、似て非なるKPI,KGI,CSFの使い分けを間違うと業績アップの足かせになってしまう。

逆に言えば、この3つの違いをしっかり理解することによって、KPIを業績アップに役立てていこう。

実際、私もそれぞれを理解せず、なんとなく設定した時には、いたずらに現場の混乱を招き、資料作成の手間だけかけさせたということがあった。

一方で正しく設定したときは5期連続増収増益、赤字事業の黒字転換など多くの結果を残すことが出来た。

では実際に具体例を交えながら、説明していくので、ぜひ一つ一つおさえて欲しい。

KPIKGICSF

KGIとは(Key Goal Indicator)

KGIは組織やプロジェクトにとって「目標達成」を数値化したものである。

簡単に言えば、会社であれば利益のこと。スタートアップや投資事業の先行投資期間などは売上などでもいいかもしれない。 なぜなら、企業にとっての「目標達成」は非営利法人で無い限りは利益または売上でしかないからだ。

ここで勘違いしやすことは、「数値化できればKGIだと思ってしまう」ことである。確かに数値化できれば目標になり得そうな気がしないでもない。

しかし、仮にKGIに来店客数や販売個数、新商品開発数を設定したらどうなるか。

そんなものを目標とされた現場の方は、強引な呼び込みで来店客数を増やすかもしれない、赤字覚悟の値段で販売個数を伸ばすかもしれない、売れもしない新商品をバンバン発表するかもしれない。それでは会社の利益と反してしまう。

あくまでKGIは利益(投資事業においては売上も可)とするべきで、来店客数などはKPIとするべきだ。

KPIとは(Key Performance Indicator)

利益を拡大するためには、売上、原価、販管費、さらには売上も購入者数、客単価、リピーター率やコンバージョン率といった様々な構成要素で成り立っている。

KPIとはこれら構成要素の中で最も業績を左右する重要となる要素のことで、業態や会社によって構成する要素もKPIに設定する指標も全く違う。

例えば、広告を軸にしているネット通販会社であればCPO(1受注を得るためにかけた広告宣伝費)がKPIかもしれないし、同じネット通販会社でも高リピーター率であれば、新規会員数がKPIかもしれない。

また、営業マンによる法人営業が主である会社であれば、既存顧客への営業回数や飛び込み営業件数をKPIにしている会社もある。

このようにKPIを設定することで漠然と利益を上げる、売上を上げるという議論ではなく、より具体的に「利益が下がっているのは、KPIの新規会員獲得数が落ちてきているからだ。挽回策は?」といった議論ができるようになる。

また、現場でも「新規会員を獲得するには?」といったようにテーマを明確にしやすくなる。もちろんKPIだけでなく、最終的にはKGIを意識することは前提となる。

最適なKPIを設定すると業績は飛躍的に伸びる!

なぜなら、経営判断は常にそのKPIを元にすれば良くなり、現場もKPIの伸ばす施策を考え続ければいいということで、経営資源や能力をそれに集中させることができるからだ。

逆に、KPIが上がっても業績が落ち込むという場合は、KPIの数が足りない(片手落ちになっている)か、そもそも設定しているKPIが誤っているのどちらかだ。

KPIについてはこちらもご確認頂きたい
最適なKPIを設定するための5つのステップ
現場で活用できる実用的なKPI事例集 94種

CSFとは(Critical Success Factor)

CSFとは、前述のKGIを達成するために最も力を入れて取り組む活動や課題のことで、KPIと必ず連動する。

つまりKPIを伸ばす(改善)ための活動や課題のことをCSFと言い換えてもかまわない。会社にとって資金、設備、人、時間などはすべて限られているため、迷った時はCSFを優先かつ集中的に対応することになる。

例えば、KPIを新規会員獲得数とした場合、CSFは新規獲得のためのプロモーションやサイトのユーザビリティ向上であり、リピーター率の向上施策より、優先的に行われる必要があります。

例を挙げると簡単に思えますが、経営の現場ではCSFを設定していないがために、リピーター率向上施策を優先的にする例が多くあるが、その理由の多くは、「簡単に対応できそうだから」とか「なんとなく」といったものである。

最後に

このようにKPI,KGI,CSFの使い分けができれば業績アップに役立てることができる。

おさらいとして例をあげると、

  • KGI:来年度は今年度と比較して売上130%を目指す。
  • KPI:そのために飛び込み営業数は今年の2倍にする必要がある。
  • CSF:そのために営業マンを2名採用し、マーケティング部はテレアポとセミナーで顧客リスト1,000件を獲得し、営業マンの事務作業は内勤者で行うようにする。

となる。

一度設定したKPIやCSFは半年から1年間ほどの運用を経て、業績に本当に連動をしているかどうか検証しながら、最適な設定を目指してみてほしい。非常に実用性があり、活用することで増収増益、赤字事業の黒字転換が実現できる。

 


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